Dokuz bölüm ve soruları
Kanvas, Alexander Osterwalder ve Yves Pigneur’un Business Model Generation (2010) kitabıyla yaygınlaştı. Dokuz bölümün her biri tek bir soruyu cevaplar:
| Sıra | Bölüm | Cevapladığı soru |
|---|---|---|
| 1 | Müşteri segmentleri | Kimin için değer yaratıyoruz? En önemli müşterimiz kim? |
| 2 | Değer önerisi | Hangi problemini çözüyoruz, hangi ihtiyacını karşılıyoruz? Neden bizi seçsin? |
| 3 | Kanallar | Müşteriye nasıl ulaşıyor, ürünü nasıl teslim ediyoruz? |
| 4 | Müşteri ilişkileri | Her segmentle nasıl bir ilişki kuruyoruz: self servis, kişisel destek, topluluk? |
| 5 | Gelir akışları | Müşteri neye, nasıl ve ne kadar ödüyor? |
| 6 | Anahtar kaynaklar | Değer önerisini sunmak için hangi varlıklara ihtiyacımız var? |
| 7 | Anahtar faaliyetler | Hangi işleri mutlaka iyi yapmalıyız? |
| 8 | Anahtar ortaklıklar | Hangi işleri ortaklarımızla yapıyoruz? |
| 9 | Maliyet yapısı | Bu modeli işletmenin en önemli maliyetleri neler? |
Sıra rastgele değildir. Sağ taraf (1–5) müşteriye bakan yüzdür ve ne yarattığınızı anlatır; sol taraf (6–9) işin arka planıdır ve bunu nasıl mümkün kıldığınızı anlatır. Soldan başlayan bir kanvas çoğu zaman “elimizde ne var?” sorusuyla başlar; sağdan başlayan bir kanvas “müşterinin neye ihtiyacı var?” sorusuyla. Ürün yönetiminde ikincisi doğru başlangıçtır.
Doldurulmuş örnek (varsayımsal)
Aşağıdaki örnek varsayımsaldır; yalnızca bölümlerin nasıl doldurulduğunu göstermek içindir. Ürün, PRD nedir? bölümündeki örnekle aynıdır: küçük işletmelerin fatura son ödeme tarihlerini kaçırmasını önleyen bir mobil uygulama.
| Bölüm | Örnek |
|---|---|
| Müşteri segmentleri | Muhasebesini kendisi takip eden, 1–10 çalışanlı küçük işletme sahipleri |
| Değer önerisi | Hiçbir son ödeme tarihini kaçırmamak ve gecikme cezası ödememek; tek dokunuşla ödeme |
| Kanallar | Uygulama mağazaları, e-fatura entegratörleriyle ortak tanıtım, muhasebeci tavsiyesi |
| Müşteri ilişkileri | Self servis; uygulama içi destek; muhasebeciler için yönlendirme programı |
| Gelir akışları | Aylık abonelik; muhasebe bürolarına çoklu işletme paketi |
| Anahtar kaynaklar | E-fatura entegrasyonu, bildirim altyapısı, ürün ekibi |
| Anahtar faaliyetler | Fatura verisini doğru okumak, zamanında bildirmek, ödeme akışını güvenli tutmak |
| Anahtar ortaklıklar | E-fatura entegratörleri, ödeme kuruluşları, muhasebe büroları |
| Maliyet yapısı | Ürün geliştirme, ödeme altyapısı komisyonları, müşteri edinme maliyeti |
Dikkat edin: “küçük işletmeler” yerine “muhasebesini kendisi takip eden, 1–10 çalışanlı küçük işletme sahipleri” yazdık. Müşteri segmenti ne kadar keskinse, değer önerisi o kadar keskin olur.
Sık yapılan beş hata
- “Herkes” müşteridir. Birden çok segmentiniz varsa her biri için ayrı bir değer önerisi ve çoğu zaman ayrı bir kanvas gerekir.
- Değer önerisine özellik listesi yazmak. “Bildirim, takvim, raporlama” bir özellik listesidir; “hiçbir son tarihi kaçırmamak” bir değer önerisidir.
- Gelir akışını “satış” diye geçmek. Kim, neye, nasıl ödüyor? Abonelik mi, kullanım başına mı, tek seferlik mi?
- Varsayımı gerçek gibi yazmak. Doğrulanmamış her ifadeyi işaretleyin ve müşteriyle sınayın. Persona Kartı müşteri segmentini kişiye indirmenize yardım eder.
- Bir kez doldurup bırakmak. Kanvas öğrendikçe değişmelidir; değişmeyen bir kanvas, öğrenmeyen bir ekibin işaretidir.
Kanvas, ürün kanvası ve fizibilite
İş modeli kanvası işin bütününe bakar. Tek bir ürünün özünü (kimin için, hangi problem, MVP, test, fizibilite) tek sayfada toplamak için Ürün Dosyası’ndaki ürün kanvasını kullanabilirsiniz. Gelir akışları ve maliyet yapısı bölümlerindeki varsayımların bir araya geldiğinde ayakta durup durmadığını görmek için Fizibilite Hesaplayıcı ve Başabaş noktası rehberi işinize yarar.
Kaynaklar
- Osterwalder, A. ve Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation. Wiley.
- Maurya, A. (2012). Running Lean. O’Reilly.