Formülün üç parçası
Başabaş hesabı, maliyetleri ikiye ayırmakla başlar:
- Sabit giderler: Satış adedinden bağımsız olarak her dönem ödenenler. Kira, maaşlar, yazılım lisansları, sigorta.
- Değişken maliyetler: Her satışla birlikte artanlar. Hammadde, ödeme altyapısı komisyonu, kargo, satış primi.
- Birim katkı payı: Birim fiyattan birim değişken maliyet çıkınca kalan tutar. Her satış bu kadarını sabit giderleri karşılamaya, sonra kâra ayırır.
| Hesap | Formül |
|---|---|
| Birim katkı payı | Birim fiyat − Birim değişken maliyet |
| Katkı payı oranı | Birim katkı payı ÷ Birim fiyat |
| Başabaş miktarı (adet) | Sabit giderler ÷ Birim katkı payı |
| Başabaş cirosu (TL) | Sabit giderler ÷ Katkı payı oranı |
| Hedef kâr için gereken miktar | (Sabit giderler + Hedef kâr) ÷ Birim katkı payı |
| Güvenlik marjı | (Beklenen satış − Başabaş satışı) ÷ Beklenen satış |
Çözümlü örnek (varsayımsal)
Aşağıdaki rakamlar varsayımsaldır; yalnızca hesabın nasıl yapıldığını göstermek içindir.
Bir ürünün aylık sabit giderleri 250.000 TL, birim satış fiyatı 1.000 TL, birim değişken maliyeti 600 TL olsun.
- Birim katkı payı: 1.000 − 600 = 400 TL
- Katkı payı oranı: 400 ÷ 1.000 = %40
- Başabaş miktarı: 250.000 ÷ 400 = 625 adet/ay
- Başabaş cirosu: 250.000 ÷ 0,40 = 625.000 TL/ay
- Aylık 50.000 TL kâr hedefi için: (250.000 + 50.000) ÷ 400 = 750 adet/ay
- Beklenen satış 800 adetse güvenlik marjı: (800 − 625) ÷ 800 = %21,9
Son satır şunu söyler: satışlar beklentinin yaklaşık beşte biri kadar düşerse ürün zarar etmeye başlar.
Başabaşı değiştiren üç kaldıraç
Aynı örnekte üç kaldıracı ayrı ayrı yüzde 10 oynattığımızda başabaş miktarı şöyle değişir:
| Değişiklik | Yeni katkı payı | Yeni başabaş miktarı |
|---|---|---|
| Başlangıç | 400 TL | 625 adet |
| Fiyat %10 artarsa (1.100 TL) | 500 TL | 500 adet |
| Değişken maliyet %10 düşerse (540 TL) | 460 TL | 544 adet |
| Sabit giderler %10 düşerse (225.000 TL) | 400 TL | 563 adet |
Katkı payı dar olduğunda fiyattaki küçük bir değişiklik başabaşı büyük ölçüde oynatır. Bu yüzden ürün yöneticisi için başabaş yalnızca bir muhasebe hesabı değil, bir fiyatlama ve kapsam kararıdır: MVP’ye eklenen her özellik değişken ya da sabit maliyeti artırıyorsa başabaşı da yukarı iter.
Abonelik ürünlerinde başabaş
Abonelikle satılan dijital ürünlerde soru biraz değişir: “kaç adet?” yerine “hangi ayda?” diye sorulur. Aylık abonelik gelirinin aylık gideri ilk kez karşıladığı ay operasyonel başabaştır; başlangıç yatırımı dahil birikimli nakdin sıfırın üstüne çıktığı ay ise yatırımın geri dönüşüdür. Bu hesap müşteri kazanma maliyetini ve kayıp oranını da işin içine kattığı için tek bir formülle değil, aylık bir projeksiyonla yapılır. Fizibilite Hesaplayıcı bu projeksiyonu 36 ay ve üç senaryo için kurar.
Başabaş analizinin sınırları
- Ayrım bir basitleştirmedir. Gerçekte bazı giderler yarı sabittir: belli bir satış düzeyinin üstünde yeni bir çalışan, yeni bir sunucu gerekir.
- Tek ürün varsayar. Birden çok ürün satan bir işletmede başabaş, satış karmasına göre değişir.
- Talebi söylemez. Başabaş size kaç adet satmanız gerektiğini söyler; o kadar satıp satamayacağınızı müşteri söyler. Hesabı bir olabilirlik sunumu ve müşteri görüşmeleriyle birlikte kullanın.
- Vergi, finansman maliyeti ve enflasyon dahil değildir.